Pārdošanas nozare strauji attīstās – ja agrāk to uzskatījām tikai par pārdošanas un pirkšanas procesu, naudas apmaiņu, tad mūsdienās jau esam apjautuši, ka pārdošana ietver arī tādus faktorus kā komunikācija, psiholoģija un radošums. Pieaugot digitalizācijas nozīmei, pieauguši arī pārdošanas jomas izaicinājumi. PĀRDOŠANAS KONFERENCE 2023 eksperti atzīst, ka, lai arī jaunām domāšanas metodēm un digitālajiem rīkiem ir liela nozīme, galvenais fokuss pārdošanā joprojām ir klients un attiecības ar to.

21. septembrī tiešsaistē norisinājās PĀRDOŠANAS KONFERENCE 2023, kurā uzstājās savas jomas vadošie eksperti, runājot par nākotnes iespējām, izaicinājumiem un tendencēm pārdošanā un klientu apkalpošanas jomā. Eksperti sniedza plašāku ieskatu tajā, kā mainās pārdošanas un klientu servisa jomas, kādas ir efektīvākās pārdošanas metodes un kā veiksmīgāk tās realizēt dzīvē, kā arī tajā, kā nodrošināt izcilu klientu apkalpošanu.

Attiecību veidošana ar klientiem – nozīmīgākais faktors veiksmīgai pārdošanai

Konferenci atklāja izaugsmes entuziasts, trīs grāmatu autors, “‘ShowAndTell.lv” video aģentūras radītājs, Ventspils Augstskolas “Start-Up vadītāju” bakalaura programmas mentors Āris Birze, kas atzina, ka “personīgais zīmols mūsdienās ir pats spēcīgākais instruments”. “Ir iemesls, kāpēc visiem lielajiem uzņēmumiem ir viens spīkers jeb cilvēks, kas ir uzņēmuma seja – tā ir personība, kas apzinās savu vērtību un nebaidās to parādīt citiem,” sacīja eksperts, norādot, ka personīgais zīmols var sasniegt daudz vairāk potenciālo klientu, nekā ierastās mārketinga metodes.

Tāpat viņš atzina, ka “tā vietā, lai censtos cilvēkiem pēc iespējas vairāk pārdot, daudz svarīgāk būtu veltīt laiku sarunām ar klientu, objektīvi apzinoties, kā tu vari piegādāt ātrāk, kā tu vari viņam iedot vairāk nekā apsolīts,” piebilda pārdošanas eksperts.

Attiecību veidošanu ar klientiem kā nozīmīgāko pārdošanas procesā atzīmēja arī “Pārdošanas Guru” konkursa uzvarētājs Vigants Lesausks.

“Konsultatīvā pārdošanas pamatā ir attiecību nodibināšana – mēs nevaram pārdot neko, ja mums nav uzticības viesošas attiecības ar klientiem. Tāpat svarīga ir klientu vajadzību saprašana, kur pārdevēji visbiežāk pieļauj kļūdas, priekšplānā izvirzot uzmācīgu pārdošanu, nevis klientu vajadzību izprašanu,” norādīja V. Lesausks.

“Ja gribat, lai rezultāts būtu labs, ejiet medībās. Izvēlies lielākos klientus, kurus tu spēj apkalpot. Klienti var būt arī mazāki, ja ir ar zināmiem vārdiem. Darījumi var būt pavisam mazi, bet kritiski svarīga ir atgriezeniskā saite un ticība sev,” uzsvēra pārdošanas treneris.

Konferencē uzstājās arī SIA Gadgets valdes priekšsēdētājs Arturs Štamers, kas runāja par ekspertu ēru. Viņš atzina, ka pārdošanā viens no svarīgākajiem aspektiem ir iegūt klientu uzticību.

“Pārdevējam ir iespēja iekarot uzticību ekspertu ērā, ja viņš zina kaut ko unikālu, ir iespēja piesaistīt klientus ar interesantām lietām un, protams, ja viņa ieteiktie risinājumi palīdz. Jebkurš no šiem trīs virzieniem ir ārpus klientu redzamības zonas,” pauda eksperts.

Parūpējies par saviem darbiniekiem, un darbinieki parūpēsies par klientiem

Savukārt runājot par klientu apkalpošanu, organizāciju psiholoģe, mācību vadītāja, Izglītojošo spēļu un metožu asociācijas līdzdibinātāja Zane Veinberga norādīja, ka emocionālā spriedze ir kas tāds, ar ko klientu apkalpošanā strādājošie saskaras ik dienu. Vienlaikus viņa atzina, ka mūsdienās no pārdevējiem tiek prasīts daudz, kaut gan organizācijas dod tiem pārāk maz: “Mēs prasām nepārtraukti pielāgoties klientu tipiem, noskaņojumiem un citām prasībām, kas prasa klientu apkalpošanas speciālistam maksimālus resursus, kā rezultātā tas darbs ir ar augstu izdegšanas risku. [..] No klientu apkalpošanas speciālistiem prasa daudz, bet diemžēl organizācijas nedod klientu apkalpošanas speciālistiem pietiekamus resursus,” atzina eksperte.

Viņa norādīja, ka, lai atrisinātu spriedzes situācijas klientu apkalpošanā, jāapzinās, ka tās ir dažādas un katrai no šīm situācijām ir sava pieeja, nevis vienota instrukcija visam: “Klientu apkalpošanas speciālista rokās nav jāatstāj, kā tikt galā ar situāciju, bet jābūt precīziem soļiem no vadības, kā katrā spriedzes situācijā rīkoties. Ja ir sniegti atbalsta rīki un metodes dažādu situāciju risināšanai, tad arī darbinieks jūtas aizsargāts un drošs,” uzsvēra Z. Veinberga.

Nepieciešamību pievērst uzmanību darbiniekiem uzsvēra arī SIA “Pārdošanas skola” vadītājs un dibinātājs, Biznesa Vadības koledžas lektors, pārdošanas treneris “Sales GURU” Jānis Viegliņš, norādot, ka “vērtība organizācijā ir cilvēks, bet nauda ir atlikums.”

“Darbinieki nesaka komplimentus, ja viņi tos nedzird. Ja vadība saka darbiniekiem labus vārdus, tad darbinieki saka labus vārdus klientiem. Svarīgais ir sākumā nomainīt savu skata punktu, tādā veidā veidojat pieradumus, kam seko atkārtojumi,” izteicās pārdošanas eksperts.

Procesu digitalizācija konkurētspējas paaugstināšanai

Apmācību aģentūras “Master Training” dibinātājs Kārlis Apkalns konferencē uzsvēra, ka digitalizācija ir būtiski ietekmējusi pārdošanu, taču cilvēka faktors nekur nav zudis un tas joprojām ir noteicošais: “Piedāvājot produktu, svarīgi ir pievērst uzmanību vajadzībām, īpašībām, iespējām, ieguvumiem un priekšrocībām. Šī brīža digitalizācijas laikmetā ir svarīgi apzināties, ko jūs varat izdarīt tādu, ko nevar izdarīt mākslīgais intelekts. Tas, ko čata bots nevar izdarīt, ir izzināt vajadzības un pārtulkot tās klientu ieguvumos.”

Savukārt biznesa vadības sistēmu izstrādes uzņēmuma “Excellent Latvia” biznesa attīstības vadītājs Kārlis Klovāns vairāk pastāstīja par procesu automatizēšanu un to, kādus ieguvumus uzņēmumam tas sniedz. Eksperts atzina, ka, “lai sasniegtu citu rezultātu, mēs nevaram darīt vienu un to pašu, izmantojot tās pašas metodes.”

Svarīgi klientam iedot vairāk nekā tiek sagaidīts

Konferencē piedalījās arī “Printful” klientu panākumu komandas vadītājs Dans Rozentāls, kas atzina, ka “Printful” pastiprinātu uzmanību pievērš ne tikai jaunu klientu piesaistei, bet īpaši strādā arī ar esošajiem klientiem, izveidojot Customer Success Management (CSM) komandu, kas nodarbojas ar klientu konsultēšanu, sniedz praktiskus padomus par produktu pozicionēšanu, palīdz audzēt zīmolu un pelnīt, koordinēt iekšējos resursus. Viņa ieskatā, uzņēmumiem mūsdienās ir jādomā par to, kā kļūt par ceturtā līmeņa uzticamiem padomdevējiem un piedāvāt klientiem vairāk.

Savukārt ar īpašu pieredzes stāstu konferencē uzstājās uzņēmējs, Vadītāju Skolas vadītājs Kaspars Cveiģelis, kas runāja par pārdošanas procesa optimizāciju, stāstot par to, kā secīgi veicot uzlabojumus standartizēt pārdošanu un samazināt pārdošanas laiku.